Sie sind hier:

Conversion Optimierung im Onlineshop: Mehr Besucher in Kunden verwandeln

25 Feb
Illustration "E-Commerce"
© dashadima - Fotolia.com

(25.02.2015) Was ist Conversion Optimierung? Die Conversion Rate oder Konversionsrate gibt Ihnen Auskunft darüber, wie viele der Besucher Ihres Shops im Laufe ihres Besuchs zu Käufern geworden sind. Denn auch wenn Ihr Shop ganz oben in der Google-Ergebnisliste erscheint und im Internet gut auffindbar ist, nützen Ihnen die vielen Besucher  nichts, wenn sie dann am Ende nichts kaufen.

Bei Conversion Optimierung geht es darum, die Konversionsrate zu steigern. Idealerweise schalten Sie dafür ein Webanalysetool auf Ihren Shop, messen die Effektivität einzelner Shopbereiche (z.B.: wie viele Besucher eine Unterseite ansehen und wie viele dieser Besucher dann auf den "Kaufen"-Button klicken), pflegen Ihre Änderungen ein und überprüfen im Nachgang, ob die Änderung zu einer Verbesserung der Konversionsrate geführt haben. Wenn nicht, machen Sie die Änderung rückgängig.

Kleine Änderungen können große Auswirkungen auf die Konversionsrate haben - wie z.B. die Vergrößerung eines Buttons oder die Veränderung einer Farbe, das Verkürzen eines Texts oder das Hinzufügen von zusätzlichen Produktfotos. Das Problem dabei ist, dass man erst einmal auf die Idee kommen muss, eine bestimmte Änderung durchzuführen. Deshalb erhalten Sie hier vier Tipps für Veränderungen in Ihrem Onlineshop, die in der Regel die Konversionsrate positiv beeinflussen:

1. Klickpfade verkürzen

Wie oft muss ein Besucher mindestens klicken, um Ihr Produkt zu kaufen? Wie viele Unterseiten muss er besuchen? Umso weiter der Weg zum Kauf, desto wahrscheinlicher steigt der Kunde aus.

Man nennt den Weg des Besuchers zum Produkt und zur Kaufentscheidung den Sales Funnel (den "Verkaufstrichter"). Kürzere Klickpfade bedeuten, dass sich auch dieser Sales Funnel verkürzt. Dadurch erhält der Kunde seltener Gelegenheit, es sich noch einmal anders zu überlegen.

Der Klickpfad hängt häufig mit der Informationsarchitektur Ihrer Seite zusammen: Auf einer Website mit gut organisierten und abgebildeten Produktgruppen muss man sich nicht erst in die Unterkategorie einer Unterkategorie klicken, um zu finden, was man sucht. Optimieren Sie deshalb immer weiter die Abbildung Ihres Angebots in Ihren Menüs (mehr dazu hier) und auf Ihrer Startseite (auch dazu ein Blogartikel hier), um sicherzustellen, dass der Kunde schnell fündig wird. Verkürzen Sie den Weg zu einzelnen Produkten, indem Sie sie in besonderer Weise auf der Startseite hervorheben - entweder, um den Verkauf eines beliebten Produktes noch weiter zu verbessern, oder um bei einem weniger beliebten Produkt nachzuhelfen, das noch nicht gut zieht.

2. Usability und Suchfunktion verbessern

Wie lange es dauert, bis ein Kunde das gesuchte Produkt findet, hängt auch damit zusammen, wie gut er sich auf der Website orientieren kann und ob er von Ihnen auf dem Weg zum Ziel an die Hand genommen wird. Ist sich der User jederzeit klar, welche Handlungsoptionen sich ihm bieten? Gibt es einen Call to Action? Probieren Sie aus, was sich noch klarer darstellen und effizienter gestalten lässt. Optimieren Sie die einzelnen Elemente, die den User durch die Website leiten. Vielleicht gibt es ja auch ein Kontaktformular, das sich noch verbessern lässt - hier besteht oft großes Potential. (So optimieren Sie Ihr Kontaktformular)

Einen einfachen zusätzlichen Navigationsweg können Sie mit einer Suchfunktion anbieten. Existiert die Suche erst einmal, wird Sie jedoch von Unternehmen häufig nicht mehr getestet oder optimiert. Reparaturen und Verbesserungen der Suche können einen entscheidenden Konversionsfaktor darstellen.

3. Performance Optimierung

Wie schnell lädt Ihre Website? Auch die technische Performance eines Internetauftritts kann sich erheblich auf Ihre Konversionsrate auswirken. Gerade Internetnutzer, die mehrere Angebote miteinander vergleichen und deshalb mit diversen offenen Tabs multitasken, reagieren sensibel auf langsame Shopsysteme. Aber auch mobile Nutzer sind für schnelle Ladezeiten besonders dankbar. Insgesamt ist der positive Einfluss schneller Ladezeiten auf die Konversionsrate zweifelsfrei erwiesen.  (dazu ein spannender Artikel erst kürzlich auf t3n)

Gerade im E-Commerce ist hier bei der Optimierung häufig Raum nach oben offen, denn viele Onlineshops basieren auf mächtigen Content-Management-Systemen mit Templates, die umfangreiche Funktionen vorsehen. Sprechen Sie mit Ihrem Programmierer über Möglichkeiten, Ihr System zu entschlacken.

Schnelle Ladezeiten wirken sich übrigens auch positiv auf Ihre Suchmaschinenoptimierung aus.

4. Vertrauen und Transparenz

Wer verbirgt sich hinter diesem Onlineshop und diesem Unternehmen? Kann ich als Kunde diesen Leuten mit meinem Geld vertrauen? Wer in einem neuen Onlineshop einkauft, entscheidet sich zu einer finanziellen Transaktion mit einem völlig Fremden. Wer sich transparent präsentiert und vertrauensbildende Maßnahmen ergreift, kann deshalb seine Konversionsrate verbessern.

Transparenz heißt: Stellen Sie sicher, dass der Kunde auf jeder Unterseite sehen kann, dass hinter diesem Unternehmen echte Menschen stehen. Platzieren Sie gut sichtbar Kontaktmöglichkeiten wie Telefonnummer und Postanschrift, weisen Sie gegebenenfalls auf Ihr Ladengeschäft hin, nennen Sie Ansprechpartner, idealerweise mit Name und Foto.

Vertrauensbildend wirken auch Gütesiegel, Hinweise auf die Mitgliedschaft in Verbänden, der Einsatz von Kundenbewertungen oder das Angebot verschiedener Zahlungsmethoden. Verlinken Sie auch die Informationen über Ihre Versandkosten und Lieferbedingungen prominent.

E-Commerce für kleine Händler: Lohnt sich der Einstieg?

Allen Erfolgsmeldungen zum Trotz: Geld verdienen im E-Commerce wird immer schwieriger. Auf unserem kommenden Seminar "E-Commerce: Erfolgsfaktor Vertrauen" am 9. September 2015 in der IHK Offenbach am Main können Sie sich Tipps für die richtige Onlineshopstrategie holen. Noch sind Plätze frei - melden Sie sich an!

Autor

Angelika Niere
Referentin

Nach einem Studium der Literaturwissenschaft wurde ich 2009 Referentin des BIEG Hessen. Dort betreue ich unsere Leitfäden und unseren Blog. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing und Storytelling.

Archiv

Der BIEG Newsletter

Immer auf dem Laufenden bleiben Sie mit unserem monatlichen Newsletter. Wir informieren Sie über aktuelle Veranstaltungen und unsere neuesten Leitfäden!