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Die digitale Zukunft im Einzelhandel

24 Sep

„Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“ Das war die Botschaft unserer Speaker am Dienstag, 17. September auf unserem Seminar für Einzelhändler. Für unser erstes BIEG-Seminar in der IHK Wiesbaden hatten wir drei Speaker aus der Branche gewonnen, die anhand von Beispielen aus der Praxis zeigten, welche Maßnahmen Einzelhändler ergreifen können, um in den nächsten Jahren erfolgreich zu sein.

Das Beste aus beiden Welten herausholen: online und stationär

Eva Gancarz von Handel ist Wandel machte klar, dass Händler leider zu oft noch nicht dort sind, wo Kunden sie erwarten: online. Neben der Website seien die wichtigsten Kanäle, um sich digital zu platzieren: Google My Business, Facebook, Instagram, Pinterest und Google Ads. Aber wie erreichen Unternehmer Ihre Kunden über diese Kanäle?

Im ersten Schritt sollten Einzelhändler ihre Zielgruppe ganz genau kennenlernen. Mit sogenannten Personas kann ein typischer Kunde so detailliert wie möglich beschrieben werden: Wie alt ist er? Was macht er in seiner Freizeit? Welche Ziele verfolgt er im Leben oder wie ist sein typischer Tagesablauf? Das sind nur einige Fragen, die ein Händler sich stellen sollte, um die eigene Zielgruppe zu definieren.

Mit dieser Grundlage ist es anschließend möglich, gezielte Werbung auf Facebook, Instagram oder Google Ads zu schalten oder die Gratismöglichkeiten von Google My Business, Pinterest oder Instagram zu nutzen. Für den lokalen Händler ist einer der wichtigsten Online-Auftritte Google My Business. Im Grunde ist das nichts anderes als die Verknüpfung der Unternehmensinformationen mit dem Google-Maps-Eintrag. Hier sollten so viele Infos wie möglich hinterlegt werden, wie 360°-Fotos vom Geschäft, Öffnungszeiten (auch außerordentliche), Kontaktmöglichkeiten und die Beschreibung des Angebots. Besonderen Wert sollten Unternehmen auf die Bewertungen legen. Ob positiv oder negativ, keine Bewertung sollte unkommentiert bleiben. Google ist meist die erste Online-Informationsquelle für die Suche nach dem richtigen Händler und liegt in der Priorität ganz weit oben. Ein gepflegter My-Business-Eintrag ist daher das Mindeste – zumal dieses Angebot kostenfrei genutzt werden kann.

Erlebnis am Point of Sale wird wichtiger

Digitalisierung wird zwar immer wichtiger, ist aber nicht alles. Der Großteil der Kunden informiert sich vor einem Ladenbesuch online und kommt dann offline ins Geschäft. Was können Händler machen, um offline besser zu werden? Sie können ein Erlebnis am Point of Sale schaffen, z. B. durch erlebnisorientierte Angebote und emotionale Ansprache. Die Bedeutung des stationären Handels verändert sich. Experten sprechen inzwischen vom „dritten Ort“. Der erste Ort war immer das eigene Heim, während in den 70er Jahren der Arbeitsplatz den Rang des zweiten Orts bekommen hat. Mit den Millennials ist eine neue Kundengruppe mit einem anderen Konsumverhalten auf den Markt gekommen. Ladengeschäfte wie Nespresso oder Buchhändler mit Wohnzimmer-Atmosphäre werden zum dritten Ort, zum neuen Zuhause.  

Fotos: Bodensohn / BIEG Hessen



Internationalisierung als Chance nutzen

Eine weitere Möglichkeit für Einzelhändler, um gegen Amazon und Co. zu überleben, besteht darin, den internationalen Auslandmarkt als Absatz zu nutzen. Von Speaker und E-Commerce-Enthusiast Dr. Matthias Schu erhielten die Teilnehmer einen Überblick über Chancen und Risiken für Einzelhändler beim Verkauf der Waren ins Ausland. „Online-Shopping ist eine Erfahrung, die sich langfristig nicht auflösen wird.“ – So viel ist laut Schu sicher. Es existiert ein kontinuierliches Wachstum mit entsprechender Nachfrage auf den internationalen Märkten. Amazon war 2018 für rund 46 Prozent der Wertschöpfung im deutschen E-Commerce verantwortlich. Doch die neue Bedrohung heißt bald nicht mehr Amazon, sondern kommt zunehmend aus Asien. Die Alibaba Group wird weiter wachsen. Schon heute erreichen uns 43 Prozent der Warenströme aus China. Für deutsche Händler bedeutet dies: Etwa jeder fünfte E-Commerce-Dollar entfällt auf das grenzüberschreitende Geschäft. Deutsche Händler haben potentiell die Möglichkeit, an dieser Dynamik teilzuhaben, der Konkurrenz entgegenzutreten und sich ebenfalls am Umsatz zu beteiligen.

Internationalisierung mithilfe von Plattformen

Prinzipiell besteht die Möglichkeit, zwischen aktiver und passiver Internationalisierung zu wählen. Bei der aktiven Variante wird der Händler selbst mit einem Onlineshop im Ausland aktiv, während im passiven Fall der Verkauf über Marktplätze und Plattformen erfolgt. Wenn die Marge der Produkte hoch genug ist, um die Provision für den Plattformanbieter zu finanzieren, und dieses Vorgehen zu der Strategie des Unternehmens passt, ist die passive Internationalisierung eine Überlegung wert.

Wähle mit Bedacht

Aber welcher Markt passt? Die Auswahl des richtigen Auslandsmarktes ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Internationalisierung. Diese Entscheidung sollte daher mit Sorgfalt und Bedacht vollzogen werden. Unternehmen wählen gerne Märkte, in denen E-Commerce bereits eine gewisse Größe erreicht hat, jedoch besteht auf diesen Märkten häufig nicht genug Wachstumspotential. Häufig werden Märkte gewählt, deren kulturelle Gegebenheiten, wie Sprache eine geringe Distanz zum Heimatmarkt darstellt. Wichtig sind aber auch die rechtlichen Rahmenbedingungen und die Logistik-Performance im Ausland.

Zusammenfassend hat unser Experte folgende Tipps:

1. Strategisch planen

Internationalisierung erfordert bei aktiver Internationalisierung  im hohen Maße Ressourcen-, Zeit- und Kapitaleinsatz. Es ist daher entscheidend strategisch zu planen.

2. Internationalisierung – nicht nach Bauchgefühl

Verwenden Sie ein nachvollziehbares Bewertungsmodell für die Länderauswahl. Erstellen sie ein faktorenbasiertes und gewichtetes Ranking Ihrer potentiellen Märkte.

3. Last but not least: Bedingungen prüfen

Wissen ist Macht – informieren Sie sich im Vorfeld über Eigenheiten und rechtliche Voraussetzungen des potentiellen Marktes.

Plattform als Chance

Im letzten Teil unseres Seminars hat Dr. Dominik Benner, Gründer der Plattform Schuhe24 einen Einblick gegeben, wie er den Wandel vom stationären Schuhgeschäft hin zur Onlineplattform mit über 1.000 angebundenen Händlern geschafft hat. „Im Onlinehandel geht es nicht um das Produkt“, so Benner. Produkte werden durch den Onlinehandel zunehmend vergleichbarer, und die Marken gibt es überall zu kaufen. Der Erfolg im E-Commerce bestehe im Warenangebot.

„Niemand braucht den 21.000. Schuh-Onlineshop“

Aufgrund des Überangebots besteht die Chance für kleine Händler darin, sich zusammenzufinden und eine Plattform zu schaffen, die dem Konkurrenzdruck gewachsen ist. Online-Plattformen wie Airbnb, Amazon, UBER oder HRS sind nur einige Beispiele für bestehende Erfolgskonzepte auf dem Markt, und der Plattformtrend nimmt zu. Aus diesem Grund hat Benner im Jahr 2013 Schuhe24 gegründet. Die Plattform ist heute so erfolgreich, weil inzwischen 1200 Filialen beteiligt sind. Schuhe24 stellt dabei nicht nur den Shop, sondern kümmert sich auch um die gesamte Warenwirtschaft, unterstützt die Händler bei ihren Social-Media Auftritt und organisiert Events. Im Zusammenschluss lassen sich große TV-Werbekampagnen realisieren, was den Bekanntheitsgrad erhöht und die Umsätze steigert.

Nische bleibt trotzdem wichtig

Schuhe24 hat sich auf die Zielgruppe Damen ab 40 konzentriert, da die Plattform gegen Marktriesen wie Zalando einfach keine Chance hat. Lokale Händler profitieren von der Plattform durch die Kombination aus Online-Absatz mit bundesweiter Reichweite und stationärem Verkauf. Trotzdem bleibt auch hier die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren.

Online-Marketing: Kunden binden

Digitaler Wandel, aggressive Preisstrategien und starker Kostendruck erschweren die Kundenbindung. Wie gelingt es dennoch, Kunden ein zweites und drittes Mal zum Kauf zu motivieren, oder aus ihnen gar loyale Kunden zu machen?

Das verrät unser Seminar am 31. Oktober in der IHK Offenbach am Main. Melden Sie sich an!

BIEG-Leitfäden: E-Commerce

Von der richtigen Shopstrategie über die Softwareauswahl bis hin zur formvollendeten Widerrufsbelehrung: In unseren Leitfäden können Sie sich einen Überblick über die wichtigsten E-Commerce-Themen verschaffen.

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Autor

Lisa Bier

Die Welt der kleinen und mittleren Unternehmen lernte ich bereits im Studium der Betriebswirtschaft kennen, bevor ich praktische Erfahrung im Marketing von KMU gesammelt habe. Im Masterstudium der Sozial- und Kommunikationswissenschaften habe ich mich im Anschluss intensiv mit Unternehmenskommunikation beschäftigt.

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