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Erfolg mit Onlineshops im B2B: Nachbericht unseres Seminars in der IHK Hanau

29 Sep
Schild mit Aufschrift Future - Come In We're Open
Bild: geralt - Pixabay.com

(29.09.2016) Rund 40 Unternehmen aus dem B2B-Umfeld trafen sich am 14. September in der IHK Hanau, um sich über erfolgreiche B2B-E-Commerce-Strategien auszutauschen. Gleich zu Beginn der Veranstaltung zeichnete Martin Rommel, Geschäftsführer der Ecoplan E-Commerce GmbH, mit folgender Frage ein düsteres Bild: „Wann sind Sie weg vom Fenster?“. Denn für den E-Commerce-Fachmann ist es gar keine Frage, dass sich B2B-Shops online ebenso erfolgreich entwickeln werden, wie es der Counterpart aus dem Endkundengeschäft (B2C) getan hat. Bei Letzterem sei der Strukturwandel bereits so gut wie abgeschlossen. „Crashen“ werden die Unternehmen, die keine Online-Strategie haben, warnt Rommel. Die Frage ist demnach nicht mehr das „Ob?“, sondern vielmehr das „Wie?“.

Der erste Schritt auf dem Weg zum B2B-Onlineshop ist – wie bei jeder Strategie – die Zieldefinition. Typische Fragen in dieser Phase sind:

  • Wen will ich erreichen?
  • Welchen Nutzen möchte ich generieren?
  • Wie sieht meine Vermarktungsstrategie aus?
  • Budget: Anteil am Vertriebs- und Marketingbudget?
  • Welche Benchmarks?

 

Danach sollten Sie Ihre Anforderungen definieren und zur Grundlage für ein Lastenheft nehmen. Hier ist es notwendig sich erste Gedanken über folgende Punkte zu machen:

  • Design
  • Produktsortiment, Darstellung
  • Kundenkategorisierung
  • Abbildung der Preise
  • Internationalität
  • Logistik
  • Kundengewinnung
  • Anbindung der Warenwirtschaft

 

Ein entscheidender Punkt ist laut Rommel die Einbeziehung sämtlicher Abteilungen in das Projekt. Sonst laufen Sie Gefahr, dass Akzeptanzprobleme und Ängste unterschiedlicher Natur auftreten können, wie z.B. die Angst vor Stellenabbau, die Angst Provisionen zu verlieren oder technische Herausforderungen nicht zu meistern. Diese Abteilungen sollten Sie ansprechen, in das Projekt miteinbeziehen und mitgestalten lassen:

  • Innendienst
  • Außendienst
  • IT
  • Finanzen
  • Logistik
  • Produktmanagement/ Marketing

 

Die Auswahl des richtigen Shop-Systems gehört zu den fundamentalen Entscheidungen, die im Rahmen des Projekts gefällt werden müssen. Entweder gehen Sie den Weg über externe Berater oder Sie starten selbst eine Internetrecherche zu den unterschiedlichen Lösungen. Auch wir haben einen Leitfaden zu diesem Thema. Rommel rät dazu, nur spezielle B2B-Shopsoftware ins Auge zu fassen. Diese gibt es als Open-Source- oder Enterprise-Lösung, als Eigenentwicklung oder als Software as a Service (SaaS). Bei der Auswahl sollten Sie laut dem Experten vor allem auf folgende Punkte achten:

  • Skalierbarkeit (Mandanten, Internationalität)
  • Integration in die eigene IT-Landschaft
  • Integration in die IT-Landschaft des Kunden
  • Standartfunktionen/Individualfunktionen
  • Verbreitungsgrad der Lösungen

 

Natürlich setzt das Budget jedem Shopbetreiber natürliche Grenzen. Zur Kalkulation der Kosten fallen zum einen Initialkosten an:

  • Planung & Konzept
  • Nutzung/Lizenz
  • Design
  • Konfiguration
  • Anbindung Warenwirtschaft
  • Einführung
  • Projektmanagement

 

Zum anderen sind auch die laufenden Kosten zu berücksichtigen:

  • Lizenz/Nutzung
  • Hosting
  • Support
  • Wartung
  • Sicherheit
  • Service/ Weiterentwicklung
  • Recht

 

Das B2B-Shopprojekt ist natürlich nicht mit der Umsetzung des Shops beendet. Streng genommen ist es auch gar kein Projekt, vielmehr ein fortlaufender Prozess des Messens und Optimierens. Auch in der Vermarktung können viele Kanäle getestet und entsprechende Budgetanteile zugewiesen werden. Typische Online-Marketing-Instrumente sind:

  • Suchmaschinenmarketing
  • Suchmaschinenoptimierung
  • Präsenz auf B2B-Plattformen
  • Präsenz auf Partnerseiten und Kundenshops

 

Wenn Sie individuelle Fragen zu Ihrer Shopstrategie haben, sind Sie herzlich zu unserer Onlineshop-Sprechstunde am 17. November in der IHK Hanau eingeladen. Dort unterstützen wir Sie zusammen mit einem E-Commerce-Experten – kostenfrei und neutral.




Autor

Daniel Weichert
Fachlicher Leiter

Seit über 10 Jahren berate ich kleine und mittlere Unternehmen für mehr Erfolg im Internet. In den bislang knapp 1.500 Beratungsfällen lag der thematische Schwerpunkt bei Onlinemarketing-Strategien und Website-Konzepten. Studiert habe ich BWL und E-Commerce an der Goethe Universität in Frankfurt am Main.

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