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Erfolgsfaktor Online-Marktplatz: Highlights des E-Commerce Day

13 Nov
Bild: Maren Brühl

Wer im Mittelalter seine schwerverdienten Gulden ausgeben wollte, ging auf den Markt. Zum Beispiel mittwochs auf den Viehmarkt. Oder freitags auf den Stadtmarkt. Dort waren dann praktischerweise alle Anbieter vor Ort und man konnte aussuchen – den Schuster mit den günstigsten Schuhen oder den mit dem feinsten Leder oder dem Angebot speziell für Reiterstiefel. Der direkte Besuch eines bestimmten Ladens blieb hingegen die Ausnahme. Das geschah nur unter besonderen Umständen – wenn bereits feststand, dass es dieser Krämer oder Kesselflicker und kein anderer werden sollte. 

Im Internet stehen wir heute derselben Situation gegenüber. Die Onlineshops von Einzelunternehmen suchen wir nur noch auf, wenn es dort und nur dort etwas Spezielles für uns zu holen gibt – zum Beispiel tolle Begleitinformationen zu den Produkten, Sonderangebote oder individuelle Beratungen. Die Mehrheit der Kunden zieht es stattdessen auf die Online-Marktplätze: auf Amazon, eBay oder Rakuten, teilweise auch auf die kleineren Nischenplattformen wie Etsy oder schuhe.de.

 

 

Unsere große E-Commerce-Veranstaltung 2018, der E-Commerce Day in der IHK Hanau-Gelnhausen-Schlüchtern Ende Oktober stand ganz im Zeichen der Online-Marktplätze. Für den ersten Überblick erschien begleitend unser Leitfaden zum Thema, und in die Tiefe ging es live mit den Vorträgen von unseren sechs Referenten. Hier die wichtigsten Tipps und Tricks: 

1. Marktplätze: der ideale Einstieg in den E-Commerce

„Marktplätze sind für Onlinehändler der ideale Einstieg“, so Peter Höschl, E-Commerce-Experte bei shopanbieter.de. „Hier können Sie lernen und Erfahrungen sammeln, ohne viel Geld in einen Onlineshop zu investieren.“ Besonders empfiehlt er den Marktplatzriesen Amazon, denn der glänzt mittlerweile in Deutschland mit fast 50% Marktanteilen: „Als Händler würde ich immer Amazon machen, die Frage ist nur, wie und welche Produkte.“ 

Zusätzlich müssen Händler stets dreierlei im Auge behalten: das Thema Sichtbarkeit, denn auch wer keinen eigenen Shop betreibt, muss trotzdem irgendwie präsent sein und gefunden werden. Das Thema Nutzerbedürfnisse: Jeder zweite Onlineshopbesucher surft mit dem Handy. Und die rasanten Veränderungen des E-Commerce in Sachen Mobilität, Automatisierung, Logistik. In Höschls warnenden Worten: „Morgen könnten schon Paketroboter durch die Straßen fahren.“

2. Amazon allein: schlechte Idee

Auch „E-Commerce-Rockstar“ Michael Atug, Geschäftsführer von mymaw.de, betont, dass Amazon aufgrund seiner Vormachtstellung in jede Strategie einbezogen werden muss. Aber: „Amazon als einziges Standbein ist keine gute Idee.“ Die vollständige Abhängigkeit von einem einzelnen Marktplatz ist riskant. Und gerade Amazon dreht einem Händler schnell den Hahn ab, wenn Konditionen (bspw. Lieferzeiten) nicht eingehalten werden. Onlinehändler sind also angeraten, bei aller Liebe zum Experiment auf dem Weg zum Marktplatz nicht nur strategisch vorzugehen, sondern die eigene Strategie auch immer wieder zu hinterfragen und das Vorhaben regelmäßig neu durchzukalkulieren. Risikomanagement sollte auf dem Weg in den E-Commerce immer ein zentrales Thema sein. 

3. Zu viele Trusted-Shop-Siegel gibt es nicht

Tobias Looschelders, Inhaber von Digital Insight ist Experte für das Thema Online Reputation bekannt. Er gibt Tipps für Webauftritte, auf denen die Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens besonders gefördert wird – denn das beeinflusst die Verkaufszahlen drastisch. Viele kleine Optimierungen können einen großen Unterschied machen – sei es im eigenen Onlineshop oder auf der Profilseite im Marktplatz. Wer Fachartikel schreibt oder sich als Experte profiliert, der kann ein „Bekannt aus“-Modul platzieren. Und jeder hat vertrauensschaffende Fakten über das eigene Geschäft, auf die er an zentraler Stelle hinweisen kann: „Seit 30 Jahren im Geschäft“, „10 000 Verkäufe auf ebay“, „Über 500 Kunden“, „Europaweit tätig“. „Zu viele Trusted-Shop-Siegel gibt es nicht“, sagt Looschelders. Kein Onlineshopper bricht je den Kauf ab, weil er einen Vertrauensbeweis zu viel erhalten hat. 

4. Amazon ist harte Arbeit

Bild: Maren Brühl

Zurück zu Amazon: Nachdem die Bedeutung von Amazon so oft betont wurde, ging Yara Molthan, Senior Consultant von Etribes in ihrem Vortrag gesondert darauf ein, was man vor dem Einstieg beim Marktplatz Nummer 1 alles wissen muss. Die zentrale Botschaft: Egal, welches Amazon-Kooperationsmodell das Unternehmen wählt (Vendor-Modell mit Verkauf und Versand durch Amazon, Seller-Modell mit Eigenabwicklung usw.), es sollte stets eine exzellente Performance und Abwicklung anstreben, denn Amazon stellt strengste Anforderungen an seine Partner und verändert sich fast täglich. Am besten ist es, sich zunächst auf wenige Produkte zu beschränken, deren Vertrieb jedoch zu perfektionieren. „Amazon ist harte Arbeit“, warnt Molthan. Auch sie verweist darauf, dass eine E-Commerce-Strategie weit mehr als nur Amazon umfassen sollte. „Nur wenn Sie den Stellenwert von Amazon klar als Teil einer Gesamtstrategie definieren, können Sie Konflikte vermeiden und die effiziente Vertriebssteuerung sicherstellen.“ 

5. Die richtige Kalkulation ist alles

Aber wenn nun nicht nur Amazon, was dann? Die Möglichkeiten sind schier unendlich. Olaf Kolbrück, Leiter des E-Commerce-Fachportals etailment.de beginnt seinen Vortrag über kleinere Händler mit einer Liste von über sechzig Nischenmarktplätzen – von A wie auto.de bis Y wie yatego.com und Z wie Zalando. Neben überregionalen Generalisten wie Amazon und eBay, Händlern mit Marktplatz wie Rewe und Otto tummeln sich in der Verkaufslandschaft auch sortimentsspezifische, regional und international ausgerichtete Plattformen. Es gilt, Reichweiten und Provisionen, Marktplatz-SEO und Shopoptik ebenso abzuwägen wie das Vorhandensein von Schnittstellen zur internen Warenwirtschaft, geltende Regeln und natürlich die Aktivitäten der Wettbewerber. Die richtige Kalkulation ist alles: „Wegen des scharfen Preiswettbewerbs und der zu zahlenden Provisionen ist es besonders wichtig, nachzurechnen und den Gewinn durch die Auswahl der richtigen Marktplätze zu maximieren.“ 

6. Flohmarkt eBay ist Geschichte

Bild: Maren Brühl

Und wie steht es um Marktplatzriesen Nummer 2 – eBay? E-Commerce-Consultant Andreas Laumann beginnt mit der Warnung, sich nicht vom Ruf der Plattform täuschen zu lassen, denn „Flohmarkt eBay“ ist lange Geschichte. Bei achtzig Prozent der dortigen Angebote handele es sich um Neuware. Und die Erfolgszahlen sind schwindelerregend: Alle vierzehn Sekunden wird auf eBay ein Fashion-Accessoire für Damen gekauft, alle elf Sekunden ein Videospiel, alle dreizehn Sekunden ein Reifen. Unter mobilen Nutzern im Speziellen stehen zudem Bücher, Küchenutensilien und Smartphone-Zubehör (alle vier Sekunden!) hoch im Kurs. Für Händler existieren auf der Plattform allerdings zahlreiche strenge Vorgaben von der angemessenen Größe der Produktbilder über die angemessenen Rechtstexte bis hin zur Bildung von Variations- und Produktsets, um Doppellistings zu vermeiden. Ohne Topbewertungen läuft zudem nichts. Die eBay-Verkäufernews aufmerksam zu verfolgen und zu lesen ist Pflicht. „Sie müssen immer aufmerksam bleiben“, so Laumann. „Markt, Produkt und Hersteller müssen immer unter Beobachtung sein. Nur weil ich diese Woche mit Gummibärchen Erfolg habe, muss das noch lange nicht nächste Woche auch so sein.“ Er rät zudem dringend dazu, das Abmahnrisiko einzukalkulieren. Denn das ist auf eBay besonders hoch. 

Social Media Day am 28. November in Frankfurt

Social-Media-Marketing entwickelt sich womöglich noch rasanter als E-Commerce. Auf jedem unserer alljährlichen Social Media Days tauchen Themen auf, die es im Vorjahr noch überhaupt nicht gab. Dieses Mal stehen unter anderem Instagram und Pinterest, Social Video und Influencer Marketing auf dem Programm. Und von den zwei neuen Leitfäden, die Sie dieses Mal als Goodie in der Teilnehmermappe finden, richtet sich einer mit dem Thema Social Selling speziell an Onlinehändler. Wir waren in den vergangenen Jahren mit über vierhundert Teilnehmern mehrfach frühzeitig ausgebucht, also melden Sie sich schnell noch an!

Autor

Angelika Niere
Referentin

Nach einem Studium der Literaturwissenschaft wurde ich 2009 Referentin des BIEG Hessen. Dort betreue ich unsere Leitfäden und unseren Blog. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing und Storytelling.

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