Sie sind hier:

Quo vadis, E-Commerce? Nachbericht unseres Seminars „Fit für den E-Commerce“

22 Nov
Bild: BIEG Hessen

„Amazon ist nichts anderes als ein gewöhnlicher Wochenmarkt im Dorf“, behauptet Nils Seebach, Geschäftsführer der Spryker Systems GmbH. Der E-Commerce-Experte sprach in der IHK Hanau über Amazon und die Herausforderungen für kleine Händler. Rund 100 Teilnehmer kamen zusammen, um sich „Fit für den E-Commerce“ zu machen. 

Marktführer Amazon

Was so harmlos daherkommt wie ein „Wochenmarkt“, hat es allerdings in sich: 90 Prozent der deutschen Onlineshopper kaufen mittlerweile beim Marktführer im Onlinehandel ein. Mit einem Umsatz von 13 Milliarden Euro im Jahr 2016 konnte Amazon seine Spitzenposition im Vergleich zum Vorjahr um weitere 20 Prozent ausbauen. Die Produktsuche im Internet verlagert sich von Google auf Amazon. Schließlich bietet die Plattform einige Mehrwerte: von etlichen Bewertungen über Produktrezensionen bis hin zu dem gigantischen Warenangebot von 230 Millionen Produkten.

Kunden von Amazon leihen?

Bild: Pixabay.com

Seebach sieht seit etwa 2012 im deutschen E-Commerce strukturelle Veränderungen durch Amazon. Bis dahin war es üblich, Produkte zu googeln und erst danach zu entscheiden, bei welchem Händler gekauft wird. Jetzt findet beides auf Amazon statt: Der Kunde sucht dort und kauft dann gleich. „Händler haben keine eigenen Kunden mehr, sie leihen sich welche von Amazon“, kommentiert Seebach diese Entwicklung. Bezahlt wird das mit einer Provision, die je nach Produktkategorie zwischen 7% und 15 % liegt. Ist eine Produktkategorie sehr erfolgreich, steigt Amazon selbst als Händler ein und verdrängt die bestehenden Anbieter. Beim US-Patent und Markenamt hat Amazon rund 800 Eigenmarken registriert, von denen mindestens 19 aktiv verkaufen. Auf die Publikumsfrage, ob dann Amazon überhaupt eine „Strategie“ für Händler sei, antwortete Seebach: „Bis Sie einmal so groß sind, dass Amazon Ihre Produkte von sich aus anbietet, vergeht vermutlich viel Zeit.“ Das mag zwar auf viele Händler zutreffen. Doch Unternehmer müssen trotzdem strategisch bzw. langfristig planen.

Strategien für den Zweitbesten

Ist denn kein Kraut gewachsen gegen die Übermacht dieses digitalen Superkaufhauses? Die Prognosen sehen eher düster aus. Experten rechnen damit, dass in den nächsten Jahren von den hierzulande etwa 400.000 Onlineshops zwei Drittel dichtmachen werden. In die Zahl eingerechnet sind die vielen kleinen Garagenshops, die sich untereinander kaum unterscheiden. Was der Ökonom Michael E. Porter in der klassischen Betriebswirtschaftslehre als die Wettbewerbsstrategien „Nische“ und „Differenzierung“ bezeichnete, trifft im Internet auf einen Katalysator: Für den Zweitbesten, -günstigsten, -schnellsten oder -sympathischsten gibt es in der transparenten Welt des Webs nur wenige Hebel, um den Kunden zum Kauf zu motivieren. 

Was wird nun Händlern angesichts dieser angespannten Wettbewerbssituation empfohlen?

1. Nische finden

Wenn Sie das anbieten, was alle anderen anbieten, gehen Sie unter. Sie müssen eine Nische finden. „Werden Sie zum Sneakerkönig!“.

2. Dienstleister werden

Sich über das Produkt oder den Preis zu differenzieren, ist ausgesprochen schwierig. Werden Sie zum Dienstleister! Gibt es vielleicht Beratungsmehrwerte oder Services, mit denen Sie Ihren Kunden glücklich machen? Zum Beispiel ein „Personal-Shopping-Berater“ oder Unterstützung beim Aufbau der Produkte. Denken Sie an Videoberatung oder weitere Services via WhatsApp. WhatsApp ist die neue E-Mail!

3. Emotionen verkaufen

Amazon ist eine emotionale Wüste und kommt ausgesprochen unpersönlich und steril einher. Eine reine Verkaufsmaschine eben. Punkten Sie mit Wärme, Nähe und Freude! Verstecken Sie sich nicht hinter Ihren Produkten, sondern lassen Sie es menscheln. Auch in der Inszenierung von Themen- und Produktwelten können Sie besser emotionalisieren, als dies Amazon tut.

4. Flexibler Einkauf

Begrenzen Sie Ihr Sortiment nicht auf die (Online-)Fläche, sondern bieten Sie dem Kunden an: „Ich kann Dir alles besorgen.“ Ähnlich Apotheken, die Zugriff auf das ganze Sortiment haben.

5. Marktplätze integrieren

Integrieren Sie Marktplätze in Ihre Strategie, auch um überhaupt beim Kunden sichtbar zu werden.

6. GAFA einplanen

„Sollte eines der GAFA-Unternehmen (Google, Amazon, Facebook, Apple) nicht in Ihrer Strategie vorkommen, haben Sie keine Strategie“, so Seebach. Denn der Weg zum Kunden führt über GAFA.

Rechtssichere Onlineshops 2018

Eins bleibt gleich wichtig: die Rechtssicherheit. Deshalb veranstalten wir einmal im Jahr ein großes Seminar Internetrecht – das nächste Mal am 21. Februar 2018. Melden Sie sich schon einmal an!

 

 

 

Autor

Daniel Weichert
Fachlicher Leiter

Seit über 10 Jahren berate ich kleine und mittlere Unternehmen für mehr Erfolg im Internet. In den bislang knapp 1.500 Beratungsfällen lag der thematische Schwerpunkt bei Onlinemarketing-Strategien und Website-Konzepten. Studiert habe ich BWL und E-Commerce an der Goethe Universität in Frankfurt am Main.

Archiv

Der BIEG Newsletter

Immer auf dem Laufenden bleiben Sie mit unserem monatlichen Newsletter. Wir informieren Sie über aktuelle Veranstaltungen und unsere neuesten Leitfäden!