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Hilfe, wir haben geschlossen! Newsletter-Marketing als Rettung im Lockdown

03 Nov

Der Lockdown im Frühjahr hat Einzelhändler hart getroffen. Aber Krisen bieten auch Chancen und bringen neue Ideen hervor. So auch bei der „Käsestube - Gutes aus Milch“, einem kleinen Fachgeschäft in Frankfurt. Inhaber und Käsesommelier Vartan D. Kevorkyan stellte kurzerhand Survival-Käsepakete zusammen. Diese bewarb er per Newsletter und konnte so — trotz Zwangsschließung — nicht nur Bestandskunden bedienen, sondern sogar neue Kunden gewinnen.

Im Interview gibt er jetzt Einblicke in seine ganz persönliche „Corona-Lage“.

Stell dich und dein Geschäft doch kurz vor. Wer seid ihr und was tut ihr?

Ich bin Danny Kevorkyan und bin diplomierter Käsesommelier. Eigentlich komme ich aus dem Bankbereich, aber ich habe meinen Traum verwirklicht und meinen eigenen Käseladen eröffnet. Unser Credo ist: Käse aus handwerklicher Herstellung von kleinen Produzenten. Diesen Käse bekommt der Konsument in keinem Supermarkt. Das habe ich bewusst so gemacht, um mich von der Konkurrenz abzusetzen. Das Konzept des Ladens ist relativ einzigartig. Man bekommt bei mir nicht nur Käse und Wein, sondern wird vor Ort auch verköstigt, quasi Einzelhandel trifft Käsebar. Wir bieten auch Events an, z. B. Käsefondueabende. Zudem schulen wir Gaumen und Nase unserer Kunden in sensorischen Workshops. Aktuell ist das leider aufgrund des Mindestabstands nicht möglich. Als letztes Standbein beliefern wir Restaurants und Hotels mit unseren Produkten. Darunter sind sogar Sterneköche. Hotels liegen natürlich gerade ebenfalls ihre Bestellungen auf Eis.

Im Frühjahr haben wir aufgrund des Lockdowns aus der Not heraus entschieden, Survival-Käse-Pakete per Lieferservice zu verkaufen. Das waren wechselnde Käsepakete, die ich persönlich an meine Kunden ausgeliefert habe. Das kam anfangs sehr gut an. Jetzt sind wir gerade dabei einen Onlineshop aufzubauen, um Kunden auch außerhalb unseres bisherigen Liefergebietes zu erreichen. Der Vorteil eines Onlineshops: Ich bin dann nicht mehr so abhängig von unserem Ladengeschäft. Mal sehen, wie es anläuft.

Wie seid ihr an die Kunden herangetreten, um eure Survival-Pakete zu verkaufen?

Witzigerweise haben sich schon vor Corona immer Kunden auf unserer Homepage in den Newsletter eingetragen —ohne, dass wir das fokussiert hätten. Zu dem Zeitpunkt haben wir mit den Adressen nicht wirklich gearbeitet und hatten noch keine Strategie für die Verwendung.

Zuerst haben wir über Facebook und Instagram versucht, die Survival-Pakete zu verkaufen. Das hat aber nicht funktioniert. Die Aktion mit den Paketen wurde dadurch aber bekannter. Immer mehr Menschen haben sich dann für den Newsletter eingetragen und wir haben mittlerweile über 1000 Abonnenten.

 

Hast du mit dem Newsletter tatsächliche Abverkäufe generiert?

Das habe ich auf jeden Fall! Ich würde sogar sagen, dass diese Aktion mich über die Corona-Zeit gerettet hat. Ich musste ja alle Events und Workshops absagen und der Gastronomiebereich liegt ebenfalls brach. Da blutet mir natürlich das Herz. Schöner Nebeneffekt der Aktion: Neue Kunden. Durch die Lieferung sind viele Nachbarn der Käse-Empfänger auf mich aufmerksam geworden und haben dann ebenfalls bei mir bestellt.

 

Wie ist der inhaltliche Aufbau eures Newsletters? Geht es nur um Produkte oder packst du auch passende Inhalte wie Rezepte etc. mit rein?

Aktuell versenden wir nur reine Produktnewsletter, weil für alles andere die Zeit fehlt. Passende Rezeptideen oder Infos zu den Produzenten sind allerdings geplant. Wie gesagt sind wir gerade dabei einen Webshop zu erstellen und haben schon viele neue Ideen für Pakete, beispielsweise ein Fonduepaket mit dem passenden Kirschwasser. Ich sehe das so: Alles was ich online verdiene ist ein Zusatzgeschäft. Wenn sich das lohnt, baue ich meine Präsenz dort weiter aus.

Sie brauchen Hilfe? Wie Sie Ihren Newsletter optimieren, neue Abonnenten gewinnen oder Automation nutzen um Zeit zu sparen, verraten wir Ihnen in zahlreichen Fachartikeln und Online-Seminaren.

Wie kommst du an neue Newsletter-Abonnenten?

Ich mache das interessanterweise nicht aktiv. Ich binde das eher in andere Prozesse mit ein. Beispielsweise haben sich meine Öffnungszeiten geändert. Für die Kunden habe ich dafür einen QR Code generiert, den sie sich abscannen können. Dort haben Sie dann auch die Möglichkeit, sich für den Newsletter zu registrieren. Oder vor Ort im Laden müssen sich die Kunden aufgrund der Corona-Regeln in eine Kontaktliste einzutragen. Dort biete ich ebenfalls die Möglichkeit an, sich gleich für den Newsletter einzutragen. Das klappt ziemlich gut.

Was ich bewusst gar nicht mache, ist die Bewerbung für den Newsletter mit Gutscheinen oder Rabatten. Ich persönliche mache das nämlich so, dass ich mich anmelde um einen Rabatt zu bekommen und mich danach wieder abmelde. Als Unternehmer möchte ich aber lieber nachhaltige Adressen, die mir als Empfänger treu bleiben, weil sie wirklich an meinen Produkten interessiert sind. Im Moment versenden wir den Newsletter etwa einmal pro Monat. Anhand der Auswertung sehe ich, dass die Abmelderate sehr gering ist und dass sehr viele Kunden danach meine Website besuchen.

Wieviel Zeit fließt in die Erstellung eures Newsletters?

Im Moment habe ich das Glück, dass ein Freund von mir, der in unserem „Käseaufsichtsrat“ sitzt (Anmerkung des Autors: Die besten Freunde von Vartan D. Kevorkyan sind am Unternehmen beteiligt), Webdesigner ist und das ganze Projekt betreut und umsetzt. Ich persönlich hätte gar nicht die Zeit und das nötige Know-how. Aber man kann sich reinfuchsen.

Würdest du im Nachhinein etwas anders machen oder hast du Tipps für Unternehmen, die mit ihrem ersten Newsletter starten wollen?

Ich würde heute definitiv früher anfangen Adressen zu sammeln und Newsletter zu versenden. Leider ist man hinterher immer schlauer. Für mich war die Corona-Krise vor allem eine Chance, um neue Ideen und Möglichkeiten des Abverkaufs zu entdeckt, die ich jetzt weiternutzen und verbessern kann. Die Krise zwingt Unternehmen auch das große Ganze zu hinterfragen. Stimmt das Konzept meines Unternehmens noch oder muss ich es an die Gegebenheiten anpassen? Fest steht: Nach Corona wird nichts mehr so sein, wie es vorher war. Die einzige Konstante ist die Veränderung, sagt man ja auch.

Analyse ist wichtig!

Mit einem professionellen Versandtool können Sie überprüfen, wie viele Empfänger sich nach dem Versand abmelden, wie hoch Ihre Öffnungsrate ist oder wie viele Besucher nach einem Klick Ihre Website besuchen oder Ihr Produkt kaufen. Seriöse Versandanbieter finden Sie auf der Website der CSA (Certified Sender Alliance).

Denkst du, dass sich der Einzelhandel nachhaltig verändern wird?

Ich persönlich denke, dass der stationäre Einzelhandel nicht mehr an die Umsätze aus der Zeit  vor der Krise anknüpfen wird. Das Einkaufsverhalten verändert sich. Viele unserer Kunden werden beispielsweise weiterhin online kaufen, weil es viele Vorteile mit sich bringt. Wir als Einzelhändler müssen dann lernen mit den logistischen Herausforderungen umzugehen, wie besonderer Verpackung, Kühlung der Produkte etc. Das macht die ganze Herangehensweise bei Lebensmitteln etwas komplexer, als bei anderen Produkten. Der Plan ist, genau zu beobachten, wie unser Onlineshop ankommt und daraus zu lernen – Trial und Error sozusagen.

Das Entscheidende im Einzelhandel war und bleibt aber nach wie vor der Mensch und das Einkaufserlebnis. Dem Kunden muss vor Ort etwas Besonderes geboten werden. Gerade eine ausführliche und persönliche Beratung von Mensch zu Mensch ist das, was ein Onlineshop eben nicht bieten kann. Deswegen wird es immer Menschen geben, die dafür in ein stationäres Geschäft gehen.

Schon gewusst? Das BIEG Hessen unterstützt Sie gerne bei allen Themen rund um E-Mail-Marketing, E-Commerce, Social Media oder Websitegestaltung. Vereinbaren Sie einfach einen kostenlosen Beratungstermin unter 069-21971380.

Autor

Corina Heinz
Referentin

Ich befasse mich seit 2011 mit Online-Marketing, E-Commerce und E-Mail-Marketing. Während meiner Tätigkeit als Social-Media-Account-Managerin betreute ich über 100 Projekte mit dem Schwerpunkt Facebook-Marketing und Content-Erstellung. Als Beraterin im BIEG bündele ich das Praxiswissen aus Social Media, Webdesign und zahlreichen anderen Online-Marketing-Themen.

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