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So verkaufen Sie über soziale Kanäle

30 Mai
Bild: durantelallera - shutterstock

Facebook, Instagram & Co. bieten enormes Potenzial für Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung. Aber wenn Sie denken, mit platten Werbeargumenten weiterzukommen, dann täuschen Sie sich!

Zeitungsanzeigen, Printmailings und Radiowerbung: So sah die bisherige Welt der Neukundengewinnung für viele kleine und mittlere Unternehmen früher aus. Bis Social Media mit Facebook & Co. plötzlich auf der Bildfläche erschien. Die Hoffnung war groß. Neue Zielgruppen erschließen, günstige Reichweite ohne Streuverluste und vor allem mehr Umsatz – das waren und sind die Hoffnungen vieler Unternehmen. Doch die Realität sieht oft anders aus: Trotz regelmäßen Postings oder dem Einsatz von Facebook-Werbung bleibt der erhoffte Umsatzschub aus. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Social Selling – die Lösung aller Probleme?

Zuerst die gute Nachricht: Das Verkaufen über soziale Kanäle funktioniert tatsächlich. Allerdings ganz anders, als Unternehmen es bisher von klassischen Medien kennen. Das Stichwort lautet Social Selling. „Darunter versteht  man die Kunst, Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. Unternehmen können so signifikante Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, die sie und ihre Marke im Bewusstsein halten“, so André Lapehn beim Social Media Day 2017 in der IHK Frankfurt. Das Ziel ist, zur ersten Anlaufstelle für kaufwillige Interessenten zu werden.

99% der Unternehmen, die aktiv soziale Kanäle nutzen, kommunizieren allerdings „klassisch“ mit ihren Kunden. Sie sprechen nur über sich, ihre Produkte und ihre Leistungen. Nicht sehr kundenfreundlich, oder? Als würde der Arzt von seinem neuen Röntgengerät schwärmen, ohne Sie vorher zu fragen, was weh tut. Beim Social Selling wiederum geht es vor allem um den Aufbau von Beziehungen durch Zuhören und Lernen, was den Kunden tatsächlich beschäftigt, um genau im richtigen Moment die Lösung für sein Problem parat zu haben. Thermomix verkauft beispielsweise nicht nur ein Produkt, sondern überzeugt Interessenten vor allem durch die Bereitstellung einer Community-Plattform mit über 65.000 Rezepten und Themen. Nicht das Unternehmen, sondern die Fans überzeugen hier interessierte Neukunden.

Da die meisten Unternehmen aber nicht genau hinhören und deshalb nicht wissen, was ihre Kunden wollen, sieht die Realität leider so aus, dass in Form von Werbung viel Geld für soziale Reichweite ausgegeben wird. Getreu dem Motto „viel hilft viel“ wird gehofft, der Kunde möge schon die richtigen Inhalte auf Facebook & Co. finden. Wäre es aber nicht einfacher zu wissen, welche Probleme relevant sind, und dann dem Kunden die perfekte Lösung anzubieten? Dafür müssen Unternehmen aber die Art und Weise ihrer Kundenkommunikation radikal verändern. Der richtige Ansatz muss lauten: Kundenwissen strategisch aufbauen. Binden Sie alle Abteilungen mit ein, die Kundenkontakt oder Kontakt zu Kundendaten haben, denn viele Unternehmen vergessen eins: Das Wissen um die Kunden ist oft schon intern vorhanden, wird aber nicht genutzt.

Gerade Vertriebsmitarbeiter oder Ihre Kundenhotline wissen um aktuelle Bedürfnisse und Problemstellungen des Kunden. Nutzen Sie diesen Wissensvorsprung und bieten Sie Ihren Entscheidern (B2B und B2C) das passende Know-how. Operativ sollten sich in Zukunft Ihre Facebook-, Instagram-Postings oder Tweets darum drehen.

Hören Sie Ihren Kunden zu

Da potenzielle Kunden heute in den sozialen Medien schon so viele Informationen über ihre Bedürfnisse und Wünsche teilen, haben Unternehmen hier die Möglichkeit in die Kundenwelt „einzutauchen“ und herauszufinden, was wirklich in ihnen vorgeht. Wie das geht? Die Antwort scheint simpel: zuhören, lernen und für die Kunden als Ansprechpartner da sein. Und zwar immer aus Kundensicht. Konkret bedeutet das: Stellen Sie dem Interessenten auf Ihren sozialen Kanälen relevante Informationen zur Verfügung. Ist dem Kunden unklar, wie beispielsweise der Beutel Ihres Staubsaugers gewechselt wird? Eine kurze Videoanleitung kann nützlich sein. Ist Ihr Produkt komplex? Erklären Sie es mit einer Infografik. Beraten Sie Unternehmen im B2B-Bereich? Vielleicht ist ein Webinar eine gute Möglichkeit erste Fragen zu beantworten.

Social Selling ist keine Maßnahme, die von heute auf morgen Ihre Umsatzzahlen durch die Decke schießen lässt. Social Selling bedeutet kundenorientierten Dialog, das Bereitstellen relevanter Informationen passend zur aktuellen Kundensituation und das Interagieren mit Interessenten und Kunden auf Augenhöhe. Dabei ist Social Selling mehr als Social Media. Der Fokus auf den Kunden und dessen Probleme ist eine Entscheidung, die die gesamte Unternehmensstrategie betrifft.

Und wie hilft Social Selling nun beim Verkaufen? Genaues Zuhören und das Wissen um Kundenbedürfnissen und -probleme verschaffen Ihnen einen ganz konkreten Vorteil in der Presale-Phase des Kunden. Dieser ist noch unsicher, die Kaufentscheidung noch nicht getroffen. Vielmehr wird noch recherchiert und der Kauf sorgsam vorbereitet. Hier können Unternehmen glänzen, die aktiv Lösungen und relevante Inhalte anbieten und offen die Kommunikation mit dem Kunden suchen. Das bedeutet weg von der Denke „Was muss gerade weg? Was preise ich eben mal über soziale Kanäle an?“ hin zu der Frage „Welche Bedürfnisse hat mein Kunde gerade?“ und „Wie kann ich den direkten Draht nutzen um für ihn da zu sein?“ Unternehmen müssen hier am Ball bleiben, denn was heute relevant ist, kann schon morgen kein Thema mehr sein. Hören Sie also immer genau hin – es lohnt sich!

Social Media Day 2018 in der IHK Frankfurt am Main

Wenn Sie sich über die neusten Trends und Möglichkeiten in der sozialen Welt informieren wollen, melden Sie sich doch für unseren Social Media Day am 28.11.2018 an!

Autor

Corina Heinz
Referentin

Ich befasse mich seit 2011 mit Online-Marketing, E-Commerce und E-Mail-Marketing. Während meiner Tätigkeit als Social-Media-Account-Managerin betreute ich über 100 Projekte mit dem Schwerpunkt Facebook-Marketing und Content-Erstellung. Als Beraterin im BIEG bündele ich das Praxiswissen aus Social Media, Webdesign und zahlreichen anderen Internet-Marketing-Themen.

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