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Social-Media-Vertrieb: Echte Hilfestellung mit Chance auf Verkauf

12 Aug
Foto: Hans-Peter Neeb

(12.08.2014) Der Stratege und Analytiker Hans-Peter Neeb, cylaido Consulting, sprach im Interview mit uns über neue Vertriebschancen im Bereich Social Media. So können sich Unternehmen in sogenannten Fachforen als Experten und Problemlöser profilieren und dadurch potentielle Kunden in einem frühen Stadium ihres Kaufentscheidungsprozesses erreichen.

BIEG Hessen: Social Media stehen häufig in der Kritik, dass sie viel Zeit kosten und wenig bringen. Sehen Sie das genauso?

Hans-Peter Neeb: Zum einen ist es erst einmal wichtig zu verstehen, wie man zu der Erkenntnis „wenig bringen“ kommt. Wurde das eruiert? Wie wurde das systematisch gemessen? Zum zweiten sollte man sich fragen, was denn eigentlich das Ziel der Social-Media-Aktivitäten war. Oftmals war der Ursprungsgedanke dabei, Aufmerksamkeit und Bekanntheit zu erreichen, was wiederum in der Regel ganz gut über Social Media funktioniert. Zwar ist Social Media Marketing immer auch mit Kosten verbunden, doch kann man durchaus eine gute Kosten-Nutzen-Relation und Nachhaltigkeit erzielen. Zudem ist es möglich, eine erkennbare, interagierende Fangemeinde aufzubauen, was über andere Marketingmechanismen so kaum denkbar wäre. Das hat häufig einen hohen Marketingnutzen.

Im Ergebnis ist also wichtig zu verstehen, welche Marketingziele und KPIs (Leistungskennzahlen) anvisiert werden. Social Media Marketing kann hier sehr viel bringen. Man muss das richtige Ziel mit den adäquaten Maßnahmen angehen. Es gibt viele sehr erfolgreiche Social-Media-Marketing-Beispiele - selbst in der Investitionsgüterindustrie.

BIEG Hessen: Wo sehen Sie Chancen für Unternehmen, ihre Umsätze mithilfe von Social Media zu steigern?

Hans-Peter Neeb: Schnelle Maßnahmen und Eintagsfliegen bringen nichts als falsche Hoffnungen, unnötigen Aufwand und Enttäuschungen auf allen Seiten. Erfolgreich ist, wer sich dort aufhält, wo auch sein Kunde virtuell unterwegs ist und wo verkaufs- bzw. entscheidungskritische Fragen gestellt werden. Dies geschieht meist in sogenannten Social-Media-Foren. Dort wird über unterschiedliche Themen diskutiert und Kunden stehen häufig noch am Beginn ihres Kaufentscheidungsprozesses. Die Vielfalt an Foren erstreckt sich dabei über Fachforen in zahlreichen Bereichen wie z.B. Automatisierung, Controlling, Agrartechnik, IT, Architektur etc. Mit Blick auf die Foren ist das Ziel, präsent zu sein und wahrgenommen zu werden. Man sollte Rat gebend auftreten und Forenbesuchern einen Mehrwert bieten. So erreicht man Personen, die ggf. aktuell ein neues Produkt kaufen wollen und denen man für den Kaufprozess wichtige Informationen beziehungsweise Argumente an die Hand gibt. Dabei muss es gar nicht mal störend sein, dass die Hinweise von einem Anbieter selber kamen, wenn die Beiträge sachbezogen sind und die eigentliche Frage beantworten.
Die beiden entscheidenden Punkte sind, dass man sich in direktem Kontakt mit einem Kunden bzw. Interessenten befindet und im 1:1-Dialog auf seine Bedürfnisse eingehen kann, um so unter Umständen eine Einstellungs- und sogar Verhaltensänderung zu erreichen. Der zweite Punkt ist, dass von dieser öffentlichen Konversation sogar weitere Personen profitieren können, weil sie zum Beispiel ähnliche Fragestellungen haben und somit sofort direkte Lösungsmöglichkeiten finden.

BIEG Hessen: Was sollten Unternehmen beim Vertrieb über Foren berücksichtigen?

Hans-Peter Neeb: Mit Vertrieb über Foren ist gemeint, dass man verkaufsrelevante Fragen und Diskussionen erkennt und sich an ihnen positiv beteiligt. Der eigentliche Verkauf findet nach wie vor über die unternehmenseigenen Kanäle statt. Aber man kann kaufwillige Personen erkennen, ihnen relevante Kaufargumente für ihren spezifischen Fall an die Hand geben und mit ihnen auch direkt per E-Mail oder Telefon ins Gespräch treten, wenn das zur Klärung spezieller und tiefergehender Fragen gewünscht wird. Oftmals schließen Foren-Betreiber in ihren AGBs Werbung und kommerzielle Nutzung aus. Ein wichtiger Aspekt ist also, nicht zu werblich und plump aufzutreten. Foren sind Treffpunkte für Rat suchende Personen. Wer zu pushy agiert, kann genau das Gegenteil bewirken. Sachlichkeit, Fokus auf Anwendungshinweise und Besinnung auf das Anliegen der Person sind gute Leitplanken des eigenen Handelns. Der Spagat sollte gelingen, indem man sich auf nutzenstiftende Hinweise konzentriert.
Pro Branche gibt es häufig etwa 3-5 Foren, die besonders relevant sind. Das Konzentrieren auf einige, wenige Sites, die dann aber kontinuierlich verfolgt werden, ist sehr wichtig.

Das Interview führte Uta Nübl.


Hans-Peter Neeb berät Unternehmen zu neuen Chancen in  Vertrieb & Marketing im Hinblick auf Social Media. Auf dem Social Media Day am 17. September 2014 in der IHK Frankfurt spricht er zum Thema "Zusätzliche Verkaufschancen nutzen durch Social Media". 

Autor

Uta Nübl
Referentin

Uta Nübl ist seit 2013 als Referentin beim BIEG Hessen tätig und berät Unternehmen insbesondere in den Bereichen Website-Konzeption und Social-Media-Marketing. Zuvor war die gelernte Diplom-Betriebswirtin mehrere Jahre im Tourismusmarketing tätig.

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