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Verkaufen im Social Web – so klappt's!

18 Mär

Social Media kann nur nette Bildchen und Katzenvideos? Was vielleicht einmal so angefangen hat, hat sich mittlerweile zum echten Umsatzbooster gemausert. Trotzdem muss beim Einsatz von Influencern, Instagram und Co. einiges beachtet werden – und genau darum ging es am 11.3. bei unserem Seminar in der IHK Hanau. Trotz Erkältungszeit und Corona-Angst kamen über 50 Teilnehmer zusammen, um sich zu den Themen Influencer-Marketing und Performance-Marketing aufschlauen zu lassen. Und es hat sich gelohnt!

Die Basis für Influencer-Marketing

„Influencer-Marketing ist keine Lösung für Reichweitenprobleme“, so Jörg Stark von der Frankfurter Agentur Online Digital X gleich zu Beginn. Mit TV- oder Radiowerbung erreichen Unternehmen deutlich mehr Menschen, aber sie haben – und das ist wichtig – deutlich mehr Streuverlust, weil sie nicht zielgerichtet Personen ansprechen können. Und hier glänzen die Influencer mit ihrer Audience. Egal welches Thema, sei es noch so nieschig, wird von Influencern bedient. Zwar ist deren Reichweite begrenzt, aber als Unternehmen können Sie hier ganz genau Ihre Zielgruppe ansprechen.

Anbei 5 Tipps, die sie vor der Zusammenarbeit mit Influencern berücksichtigen sollten:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Wen genau wollen Sie ansprechen (wie alt, Wohnort, welche Interessen…).

2. Überlegen Sie, welches Produkt, welche Branche oder welches Thema zu Ihrem Unternehmen passt.

3. Denken Sie darüber nach, welches Image Sie vermitteln wollen. Gerade dieses Thema wird von kleinen Unternehmen oft vernachlässigt. Dabei ist es sehr wichtig, genau zu wissen, wie sie von der Außenwelt wahrgenommen werden wollen.

4. Budget: Welches Investitionsvolumen können Sie für das Thema „Influencer-Marketing“ bereitstellen?

5. Identifizieren Sie Zielgruppenbesitzpartner: Das können Unternehmen mit der gleichen Zielgruppe, aber einem anderen Produkt sein, oder eben auch Menschen, sogenannte Influencer.

Schauen Sie ganz genau hin

Bei der Suche nach einem geeigneten Influencer kann der erste Eindruck oft gewaltig täuschen. Die Reichweite allein ist keine gute Qualitätskennzahl. Ebenso wenig die Bereitschaft, sofort für Ihr Produkt zu werben. Jörg Stark empfiehlt, mit Analysetools und konkreten Verträgen die Zusammenarbeit genau zu regeln. Hat ein Influencer viele Follower, können das echte Fans, aber eben auch Bots bzw. Fakeprofile sein. Auch spielt die Engagement-Rate eine wichtige Rolle. Sie zeigt, ob die Fans mit dem Influencer interagieren (=wertvolle Fans) oder eben nur „folgen“ (=Verdacht auf gekaufte Reichweite). Mit Software-Tools wie People Map (https://www.peoplemap.co), Hype Auditor (https://hypeauditor.com/de) oder Reachbird (https://www.reachbird.io/de) haben Sie die Möglichkeit Influencer-Profile zu analysieren und so die Spreu vom Weizen zu trennen.

Die Zusammenarbeit mit Influencern

Haben Sie einen Influencer identifiziert, geht es ans Eingemachte. Eine Ansprache per Instagram Direktnachricht oder per E-Mail sind die gängigen Wege. Gerade bei kleineren Influencern ist es wichtig, Ihr Anliegen so konkret wie möglich zu formulieren und auch schon ein Konzept zur Zusammenarbeit vorliegen zu haben. Denken Sie daran: „Jeder möchte sich als etwas besonders fühlen“, so Jörg Stark. Heißt: Befassen Sie sich im Vorfeld genauer mit dem Influencer, erwähnen Sie gute Beiträge und konkretisieren Sie die Win-Win-Möglichkeiten einer Zusammenarbeit. Wenn eine Kooperation zustande kommt gilt: Regeln Sie alles vertraglich und kontrollieren Sie es gründlich. Wie viele Posts, welche Hashtags, welche Deadlines… fixieren Sie alles in Guidelines. Eine Zusammenarbeit mit einem Influencer ist eher eine langfristige Beziehung als ein kurzfristiger Werbeimpuls. Schließen Sie deshalb vertraglich aus, dass der Influencer in dieser Zeit Werbung für identische Produkte oder Dienstleistungen macht (Exklusivität), sonst werden Ihre Kampagnen schnell unglaubwürdig.

Performance-Marketing für mehr Umsatz

„Kennen Sie Vitasprint? Das B12-Präparat, das uns mehr Power für unseren Alltag verspricht? Und nun stellen Sie sich einen Werbespot dafür auf Super RTL vor. Wird das erfolgreich? Hm… wohl eher weniger. Weil Zielgruppe Vitasprint (Erwachsene ab 50+) und Zielgruppe Super RTL (Kinder) nicht zusammenpassen.“ Der Einstieg von Christian Keller, Keller Digital aus Frankfurt, machte deutlich, dass Unternehmen im Vorfeld ganz genau überlegen sollten, wo ihr Produkt erfolgreich vermarktet werden kann. Und genau das bedeutet „Performance-Marketing“. Hier gilt:

  • Umsatz ist wichtiger als schönes Design

  • Schnellere Ladenzeiten sind besser als viele Grafiken

  • Bezahlte Werbung durch Anzeigen steigern den Umsatz

Durchdachte Prozesse sind dafür der Schlüssel!

Der richtige Kanal macht‘s

Google sei beispielsweise perfekt, um Werbung für etwas zu machen, das ein akutes Problem löst, sei es der Notfallschlüsseldienst oder der Sanitär-Handwerker. Das Produkt ist in diesem Fall dem Suchenden bekannt und er möchte schnell eine Lösung. Anders hingegen funktionieren Social Ads. Diese eignen sich eher dafür, den Nutzer zu inspirieren und ihn mit Lust/Schmerz auf ihm unbekannte Produkte aufmerksam zu machen. Ob Bleaching-Schiene für weißere Zähne oder geräuschlose Kompressoren für ambitionierte Handwerker. Packen Sie den User bei seinen Wünschen und Bedürfnissen (Steigerung der Attraktivität bzw. weniger Stress mit den Nachbarn). Ob Sie nun direkt nach Abverkauf streben, neue Mitarbeiter finden möchten oder qualifizierte Kundenanfragen (sogenannte Leads) generieren möchten, ist dabei zweitrangig. Hinterfragen Sie nur konsequent Ihre Kampagnen von A bis Z: Haben Sie Ihre Zielgruppe bzw. Ihre Keywords genau definiert? Kommuniziert Ihre Anzeige klar den Nutzen? Was passiert, wenn ein User auf Ihre Anzeige klickt – landet er auf der Startseite Ihrer Website (eher schlecht) oder auf einer optimierten Landingpage (gut)? Wird der Nutzer klar geführt durch Handlungsaufforderungen (Call-to-Actions)? Je besser Sie Ihre Prozesse im Griff haben, desto wahrscheinlicher wird die Konversion. Perfektion spielt dabei erstmal keine Rolle. Besser sei, so Keller, eine permanente Optimierung Ihrer Kampagnen.

Zusammengefasst braucht es:

  • ganzheitliche Prozesse

  • messbare Ergebnisse (!)

  • klare Botschaften

  • Nutzerführung bis zum Ende

Die Reise geht weiter

Aufgrund der derzeitigen Situation ergibt es leider wenig Sinn, Sie an dieser Stelle auf kommende Veranstaltungen hinzuweisen. Wenn Sie sich trotzdem weiterbilden wollen, können Sie sich allerdings in unsere über 40 Leitfäden mit Tipps und Tricks rund ums Online-Marketing vertiefen. Oder Sie stöbern weiter auf unserem Blog!



Autor

Corina Heinz
Referentin

Ich befasse mich seit 2011 mit Online-Marketing, E-Commerce und E-Mail-Marketing. Während meiner Tätigkeit als Social-Media-Account-Managerin betreute ich über 100 Projekte mit dem Schwerpunkt Facebook-Marketing und Content-Erstellung. Als Beraterin im BIEG bündele ich das Praxiswissen aus Social Media, Webdesign und zahlreichen anderen Online-Marketing-Themen.

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