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Was ist ein Lead-Magnet?

Nichts anderes als die „Belohnung“, die der Nutzer für die Herausgabe seiner Kontaktinformationen erhält. In der Regel handelt es sich dabei um ein kostenfreies Angebot.

Die Theorie dahinter: Die meisten Besucher Ihrer Website sind noch nicht bereit, Ihr Produkt oder Ihren Service zu kaufen, weil sie Sie noch nicht gut genug kennen. Sie führen keine bekannte Marke, die sich mit glamourösen TV-Spots und Bandenwerbung im Waldstadion schmücken kann. Das Vertrauen müssen Sie sich erst verdienen. Der Lead-Magnet – gelegentlich auch Content-Upgrade genannt – wird zum ersten Schritt beim Aufbau einer Beziehung zwischen Kunde und Anbieter. 

Typischerweise charakterisiert den Lead-Magnet ein aus Sicht des Kunden hoher Mehrwert und geringes Risiko. Die Eingabe der E-Mail-Adresse stellt ein kleines „Opfer“ im Austausch für einen Leitfaden, ein Buch oder Geschenk dar. 

Wie jeder gute Verkäufer bescheinigen kann, ist „Ja!“ das wichtigste Wort im Verkaufsprozess. Und mit der Einverständniserklärung zum Lead-Magnet hat der Kunde das erste Mal in Ihrer gemeinsamen Beziehung aktiv ja gesagt. Im Folgenden gilt es, diesem ersten „Mikro-Ja“ weitere folgen zu lassen.

Der Lead-Magnet muss nicht „groß“ und aufwendig sein. Im Gegenteil  – die meisten Nutzer werden von einem sehr langen Dokument oder einer kompletten E-Mail-Serie tendenziell eher abgeschreckt. Stattdessen sollte er ein Problem des Nutzers lösen (oder zumindest eine erste Hilfe geben) oder dem Nutzer ermöglichen, etwas Neues zu entdecken. 

Einen Lead-Magnet erstellen

Es gibt drei effiziente Methoden, um Ideen für einen Lead Magnet zu generieren:

1. Lassen Sie potentiellen Kunden eine kleine Umfrage ausfüllen und fragen Sie nach ihren größten Herausforderungen, Wünschen und Befürchtungen im Umfeld des Produkts bzw. Services. Die häufigsten Antworten sollten die Basis für Ihren Lead-Magnet darstellen.

2. Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Wettbewerber: Bieten sie einen Lead-Magnet an? Wenn ja, in welcher Qualität und Tonalität, in welcher Tiefe? Was ist das Beste an dem kostenlosen Content Ihres Wettbewerbers? Wie sprechen seine Fans und Kritiker auf Social Media über ihn?

3. Analysieren Sie (z.B. mit Buzzsumo) die populärsten Artikel und Themen in Ihrer Nische. Können Sie eine einzigartige, bessere oder tiefgründigere Perspektive ergänzen? Sich durch Humor oder Provokation abheben?

Dabei gehen Sie nach dem Bikini-Prinzip vor:

"90% sind sichtbar, 10% sind verdeckt – aber genau auf diese 10% konzentriert sich alles."  

(Sean D’Souza, Psychotactics)



Schreiben Sie all Ihre Ideen auf und priorisieren Sie sie. Der beste Lead-Magnet verhilft Ihren potentiellen Kunden am schnellsten zu einem Aha-Moment. 

Der Weg des Besuchers zum Lead-Magnet

Nachdem Sie einen Lead-Magnet erstellt haben, müssen sie ihn unter Ihren Besuchern bekannt machen. Wenn sie von einer externen Quelle (beispielsweise über eine Anzeige oder einen Gastartikel) kommen, benötigen Sie eine entsprechende Landingpage. Deren einziges Ziel besteht darin, den Mehrwert Ihres Lead-Magnets zu erläutern und dem Besucher den Zugang zu ermöglichen, indem er seine Kontaktdaten in ein Formular eingibt. Wie erfolgreiche Landingpages aussehen, können Sie bspw. in den Galerien der Anbieter Unbounce und Leadpages sehen. Dort können Sie sich entweder inspirieren lassen oder – wenn Sie mehrere Lead-Magnets für eine Vielzahl von unterschiedlichen Nutzergruppen erstellt haben – die dortigen Templates nutzen.

Landingpages

Die beste Methode, um effizient Leads zu generieren, dürften Landingpages sein. Das sind Webseiten, die ausschließlich dem Zweck dienen, einen Lead zu generieren. 


Verzichten Sie dabei möglichst auf alles, was den Nutzer von diesem Ziel ablenken könnte: Navigationselemente, unwichtige Bilder, Social-Media-Buttons und jeglicher überschüssige Text. 

Kritisch sind auch eindeutige Handlungsaufforderungen, sogenannte Call-to-Actions. Statt einem einfachen „Hier klicken!“ sollten Sie eindeutig kommunizieren, was den Nutzer erwartet, wenn er auf den Knopf klickt. Also beispielsweise „Ja, ich möchte Geld sparen!“, „Jetzt unverbindliches Angebot einholen!“ oder „Ja, ich möchte den kostenlosen Guide herunterladen“

Das richtige Kontaktformular

Echte Profis nutzen bei der Leadgenerierung keine 08/15-Kontaktformulare, sondern sorgen mit hilfreichen Erläuterungen dafür, dass der Nutzer jederzeit Herr der Lage bleibt und genau versteht, was er beim Ausfüllen tun soll. Man spricht dabei vom „Nudging“.

  • Sie fragen nach der Telefonnummer? Nennen Sie ein Beispiel zur Illustration des gewünschten Formats (bspw. +4969123456) und erläutern Sie direkt neben dem Feld, warum Sie diese Info brauchen (bspw. „Wir werden Sie anrufen, um einen Termin zu vereinbaren“).
  • Wenn der Nutzer das Feld korrekt und vollständig ausgefüllt hat, bestätigen Sie das mit einem grünen Haken – und gerne können Sie ihn auch loben: „Super – alles richtig gemacht, vielen Dank!”.



Sollte die Absprungrate zu hoch sein, vereinfachen Sie das Formular, denn auch wenn die Informationen später wertvoll werden könnte, einen verlorenen Lead holen Sie nie wieder zurück. Im Zweifel fragen Sie weniger Informationen ab, notfalls nur die E-Mail-Adresse.

Gastautor

Tomas Herzberger

Tomas Herzberger ist Autor, Speaker und Experte für Digitales Marketing und Growth Hacking. Er berät und unterstützt seine Kunden (u.a. Adia, paydirekt, Deutsche Bahn) dabei, mehr Wachstum durch Online-Marketing zu generieren. Sein Buch „Growth Hacking“ ist ein Amazon-Bestseller.

http://www.tomasherzberger.net

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Letzte Aktualisierung: August 2018

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