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Der richtige Umgang mit Leads

Wenn Ihre Besucher endlich in Leads umgewandelt wurden, sollten Sie diese Leads auch weiterhin pflegen, ansonsten fühlen sich die neuen Kontakte schnell vernachlässigt und springen wieder ab. 

Das gelingt Ihnen mit Lead Nurturing.

Lead Nurturing

Jeder Kunde hat in den Phasen seiner Kaufentscheidung unterschiedliche Bedürfnisse nach Informationen. Wenn Sie den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen versorgen, spricht man vom Lead Nurturing. 

Für erfolgreiches Lead Nurturing ist es also wichtig, den richtigen Content in der richtigen Phase bereitzustellen. Gehen Sie von vier Phasen aus:

1. Neugier wecken: Der Lead ist zunächst an allgemeinen Informationen interessiert, um ein bestimmtes Problem zu lösen. Ihr Content sollte also das Interesse des Leads an Ihrem Lösungsansatz wecken.

2. Beziehung aufbauen: Der Interessent ist auf der Suche nach einer konkreten Problemlösung. Bauen Sie in dieser Phase eine Beziehung zwischen Ihnen und dem Lead auf.

3. Mehrwert bieten: Der Interessent hat nun die benötigten Produkte entdeckt und studiert die Details. Bieten Sie dem Lead jetzt den gesuchten Mehrwert, der Sie von Ihren Wettbewerbern abhebt.

4. Geschäftsabschluss: Der Interessent entscheidet sich zum Kauf und konvertiert damit zum Kunden. Pflegen Sie die Kundenbeziehung, indem Sie ihn über relevante Neuigkeiten rund um Produkt oder Dienstleistung auf dem Laufenden halten.

Was ist Lead Scoring?

Beim Lead Scoring bewerten Sie Ihre Leads nach der Vollständigkeit ihres Profils und nach dem vorhandenen Kaufinteresse. Das hilft Ihnen dabei, im Kontakt mit den Leads die richtigen Entscheidungen zu treffen. 

Sie können beispielsweise Punkte für folgende Aktivitäten vergeben:

  • Hat der Lead unseren Newsletter abonniert?
  • Hat er unser Whitepaper heruntergeladen?
  • Hat er uns bereits persönlich kontaktiert?
  • Ist er Fan auf unserer Facebook-Seite?
  • Hat er schon bei uns eingekauft?



Je mehr Informationen Sie über den Lead besitzen, desto höher wird die Chance auf einen Verkaufsabschluss. 

Gastautor

Tomas Herzberger

Tomas Herzberger ist Autor, Speaker und Experte für Digitales Marketing und Growth Hacking. Er berät und unterstützt seine Kunden (u.a. Adia, paydirekt, Deutsche Bahn) dabei, mehr Wachstum durch Online-Marketing zu generieren. Sein Buch „Growth Hacking“ ist ein Amazon-Bestseller.

http://www.tomasherzberger.net

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Letzte Aktualisierung: August 2018

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