Warum Strategie im E-Commerce wichtiger ist als nur ein Onlineshop

Viele kleine und mittelständische Unternehmen starten mit einem Onlineshop – aber ohne klare Strategie. Das ist ein Fehler, betont E-Commerce-Expertin Vera Hofer (Valantic) im Livestream des BIEG Hessen. Denn wer nur Produkte online stellt, ohne Zielgruppen, Kanäle und Differenzierung zu kennen, verliert schnell im Wettbewerb mit Amazon & Co.

Der E-Commerce-Markt wächst weiter, doch er wird zugleich härter. Große Plattformen dominieren, Kundenerwartungen steigen. Eine E-Commerce-Strategie ist deshalb der Kompass, der Orientierung gibt:

• Wo stehe ich? (Selbstcheck)
• Wer ist meine Zielgruppe?
• Wie unterscheide ich mich vom Wettbewerb?

Ein einfacher, aber wirksamer Startpunkt ist die SWOT-Analyse: Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken systematisch erfassen – und daraus Maßnahmen ableiten. So lässt sich vermeiden, „auf Verdacht“ zu investieren.

Gerade KMU brauchen ein klares Alleinstellungsmerkmal. Beispiel: Sparhandy.de hat in einem übersättigten Markt Erfolg, weil es jedes Smartphone mit jedem Tarif kombinierbar macht.
Tipp:
Finde dein Differenzierungsmerkmal – etwa durch:

• individuelle Beratung,
• nachhaltige oder lokale Produktion,
• außergewöhnlichen Service oder
• einzigartige Produktkombinationen.

Das „Kanal-Dilemma“ ist real:

• Amazon & Co. bieten schnelle Reichweite, aber keine Kundendaten.
• Eigene Shops schaffen Markenbindung, brauchen aber Sichtbarkeit.

Die Lösung: eine Multichannel-Strategie.
👉 Starte auf Marktplätzen, um Reichweite zu gewinnen.
👉 Hole Kunden über Service, Newsletter oder Events in deinen eigenen Shop zurück.

Best Practice: Eine nachhaltige Möbelmarke startete über Avocadostore & Amazon – und baute parallel eine eigene Community auf Instagram und im eigenen Shop auf.

Strategie muss messbar und machbar sein.
Definiere SMART-Ziele (z. B. „10 % Online-Umsatz in 12 Monaten“) und leite daraus digitale Initiativen ab. Priorisiere nach Aufwand und Nutzen:

• Schnelle, wirkungsvolle Maßnahmen zuerst umsetzen.
• Teure, wenig relevante Projekte vermeiden.

Ein gutes Tool ist die E-Commerce-Roadmap, die alle Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und Zeitpläne bündelt.

Wachstum entsteht auf drei Ebenen:

• Optimierung: z. B. A/B-Tests, Conversion-Rate-Analyse, bessere Produktdarstellung.
• Service-Ausbau: digitale Beratung, Wartungsangebote, Schulungen.
• Innovation: neue Geschäftsmodelle oder smarte Services (z. B. App-Integration wie bei Riese & Müller mit GPS-Tracking und Diebstahlschutz).

Kleine Tests und kontinuierliche Verbesserungen bringen meist mehr als große Relaunches.

KI ist längst kein Konzern-Thema mehr. Sie kann KMU enorm entlasten:

• Content-Erstellung: Texte, Bilder, SEO-Optimierungen.
• Personalisierung: Empfehlungen und E-Mail-Automation.
• Analyse: Umsatzprognosen, Schwachstellen im Shop erkennen.
• Kundenservice: Chatbots, die bis zu 60 % der Anfragen übernehmen.

Tipp: Nicht warten – einfach starten. Schon kleine Experimente, z. B. automatisierte Produktbeschreibungen oder KI-basierte SEO-Checks, bringen spürbare Fortschritte.