XING & LinkedIn
Wie Unternehmen die Businessplattformen richtig nutzen
„Social Media im B2B verbrennt nur Zeit und Geld!" Mit solchen oder ähnlichen Aussagen verbauen sich Unternehmen echte Chancen. Gerade die Businessplattformen XING & LinkedIn bieten kleinen Unternehmen nicht nur die Möglichkeit, weltweit gefunden zu werden, sondern auch aktiv neue Kunden, Lieferanten oder Mitarbeiter zu gewinnen. Auf reges Interesse stieß daher unser Seminar „XING & LinkedIn für KMU“, dass am 29.8.19 ausgebucht mit 100 Teilnehmern in der IHK Hanau stattfand.
Schon lange verändert sich durch den Einsatz sozialer Medien das Nutzungsverhalten von Kunden oder neuen Mitarbeitern. Die Recherche neuer Produkte oder Dienstleister verlagert sich von der analogen immer mehr in die digitale Welt. Der aufgeklärte Kunde von heute sucht gezielter nach Lösungen für sein Problem und nutzt selbstverständlich Facebook, Instagram oder XING als Informationsquelle. Umso wichtiger, dass Unternehmen im Social Web nicht nur gefunden werden, sondern auch aktiv auf potentielle Kunden zu gehen.
Das Stichwort für den Vertrieb via Social Media lautet „Social Selling“. Darunter versteht man die Kunst, Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. Unternehmen können so signifikante Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, die sie und ihre Marke im Bewusstsein halten. Ziel ist, zur ersten Anlaufstelle für kaufwillige Interessenten zu werden.
Bernd Pitz zeigte im ersten Vortrag, wie Unternehmen XING zur Akquise neuer Kunden einsetzen. Unternehmer können beispielsweise anhand der „erweiterten Suche“ gezielt nach Geschäftsführern oder Entscheidern einer bestimmten Branche oder einer definierten Region suchen. Das Ergebnis dieser Suche ist die Zielgruppe, mit denen Sie als Unternehmer direkt über XING in Kontakt treten können. XING sei dabei mit über 15 Millionen Nutzern die wichtigste Businessplattform in Deutschland, auf der vor allem Entscheider aus dem Mittelstand zu finden sind.
XING Tipps von Bernd Pitz:
- 1. Nutzen Sie die erweiterte Suche, um gezielt Interessenten zu identifizieren (ab Premium Mitgliedschaft möglich).
- 2. Entwerten Sie Kontakte nicht durch Quantität. Achten Sie auf die Qualität Ihres Netzwerkes.
- 3. Nutzen Sie Gruppen, sowohl regionale als auch fachspezifische. Achten Sie dabei auf Größe und Aktivität der Gruppe.
- 4. Finger weg von Funktionserweiterungen wie „Pro Business“, „Pro Jobs“ oder „Benefits Plus“. Hier sei das Kosten-/ Nutzenverhältnis schlecht.
- 5. Bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Kontakte mit Beiträgen, Eventeinladungen oder Geburtstagsgrüßen.
Auch LinkedIn biete mit weltweit über 620 Millionen Nutzern enormes Vertriebspotenzial für Unternehmer, so Holger Steitz im zweiten Vortrag. Zu finden sind hier vor allem große und international agierende Unternehmen. Ein professionelles Profil ist auch hier Pflicht. Wobei das Arbeiten mit LinkedIn wesentlich wichtiger ist. Stecken Sie deshalb mehr Arbeit in die Kundenansprache und die Pflege Ihres Netzwerkes, als in die Optimierung Ihres Profils. Jeder, der ihr Profil angesehen hat, kann und sollte angesprochen werden. Je nach Ziel mit unterschiedlichen (vorbereiteten) Texten. Ist das Ziel, Ihre Unternehmensreputation zu verbessern, tut es oft schon eine freundliche Nachricht, in der man auf den Besuch des eigenen Profils eingeht und nachhakt, ob man behilflich sein kann. Ist die Akquise neuer Kunden das Ziel, kann die Nachricht auch ein wenig direkter und mit dem Angebot eines Telefontermins verbunden sein:
LinkedIn Tipps von Holger Steitz:
- 1. Gehen Sie aktiv auf Menschen zu, um Leads, Interessenten oder potentielle Kunden zu gewinnen.
- 2. Bleiben Sie bei der direkten Ansprache freundlich, aber hartnäckig.
- 3. Pflegen Sie Ihr Netzwerk mindestens 1x die Woche. Das gilt sowohl für LinkedIn, als auch für XING.
- 4. Erstellen Sie mehrwertigen Inhalt (z. B. Blogbeiträge) auf Ihrer Website und teilen Sie diesen via LinkedIn.
- 5. Nutzen Sie den Sales Navigator um Ihren LinkedIn-Auftritt für den Vertrieb zu optimieren.
